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6 fatores que afetam sua estratégia de vendas no varejo

Sua estratégia de vendas não está indo muito bem? Apesar de todos os esforços, os resultados não são como você esperava? Muitos fatores afetam o desempenho de um PDV, especialmente problemas relacionados à ruptura e à indisponibilidade na gôndola.

Em primeiro lugar, para que a venda de um produto aconteça como esperado, é necessário que varejo e indústria caminhem juntos. A compra do varejista deve atender à demanda de cada loja, a entrega por parte da indústria ou distribuidor tem que acontecer dentro do prazo, o estoque precisa ter giro e a gôndola precisa ser abastecida da forma certa.

Isso tudo certamente está previsto dentro da sua estratégia de vendas, certo? Mas, então, por que o desempenho não está bom?

Listamos seis itens importantes que talvez não estejam recebendo a devida atenção dentro da sua estratégia de vendas. Vamos ver quais são e como resolvê-los.

 

O que pode afetar sua estratégia de vendas no varejo?

 

  • Item com avarias

 

Poucas pessoas se dispõem a adquirir um produto com sinais de avarias ou que estejam quebrados/amassados.

Isso faz com que mercadorias com essas características não sejam consideradas adequadas para consumo e, consequentemente, representem uma queda de vendas para itens que normalmente têm boa saída.

Assim, é importante que a equipe de execução cheque o estado das embalagens, como os produtos chegaram ao PDV, se houve problemas durante o transporte ou no armazenamento em estoque que trouxeram danos ao produto.

 

  • Indisponibilidade em gôndola

 

Se o item está no estoque, mas por algum motivo não está disponível na gôndola, o shopper não tem como comprá-lo.

O que acontece é que muitas vezes a equipe de vendas ou de trade não tem a informação de que o produto não está na área de loja por falta de reposição.

Para evitar que isso ocorra, você precisa contar com uma estratégia robusta de abastecimento que permita que você se planeje adequadamente e impeça a ruptura. Um produto indisponível é ruim para todos, indústria, varejo e consumidor.

 

  • Item sem preço ou com valor errado

 

Não tem nada mais desagradável do que colocar um produto no carrinho e, na hora de passar no caixa, o valor estava errado (geralmente mais caro!).

Outro problema que pode impedir a compra e prejudicar a sua estratégia de vendas é, sem dúvida, a ausência de preço no produto exposto na gôndola.

Portanto, a equipe de campo, especialmente os promotores de loja, precisam estar atentos à precificação dos produtos: se eles estão com a etiqueta na prateleira e se o valor está correto.

 

  • Alto índice de furtos

 

Sabemos que no ambiente de varejo ocorrem muitos furtos de mercadoria, um dos fatores que aumentam a incidência de estoque virtual – aquele no qual o sistema mostra que há o produto em loja, mas ele não é mais encontrado fisicamente.

Por isso, é importante que indústria e varejo estejam alinhados com relação a qualquer medida de segurança que precise ser adotada para coibir furtos.

Por exemplo: um varejista retira a tampa de um desodorante para entregar ao shopper apenas depois do check out. O mesmo ocorre com produtos de alto valor, como bebidas e alguns cosméticos, que ficam expostos em vitrines trancadas.

Estas medidas de segurança são necessárias, mas é notável que elas podem afetar a estratégia de vendas, já que 40% dos consumidores adquirem um produto por impulso, segundo dados do SPC Brasil (2017).

 

  • Problemas com código de barras

 

Como a venda dos produtos é feita por meio dos códigos de barras (chamados de modelos EAN ou GTIN), é necessário que eles tenham sido registrados corretamente.

Caso o código esteja com problemas, incompleto ou ausente, haverá um impacto nas vendas.

Imagine só que o suco sabor morando esteja com o mesmo código do suco sabor maçã. No momento de passar o produto no caixa, vai dar baixa em estoque do item errado, causando problemas também no planejamento de compra do varejista com a indústria.

 

  • Item sem visibilidade

 

Se o shopper não consegue encontrar um determinado produto, ele vai optar por comprar um item semelhante (geralmente da marca concorrente) ou vai mudar de loja, o que certamente vai prejudicar, e muito, sua estratégia de vendas.

Por isso, o produto precisa estar no lugar correto na gôndola de acordo com sua categoria, dentro da seção correta, com preço e, se possível, com o material de merchandising correspondente.

Outra maneira de dar mais visibilidade aos produtos e impulsionar as vendas é com o cross merchandising, ou seja, colocando a mercadoria em outros pontos da loja, em lugares estratégicos e correlacionados com itens que se complementam, a exemplo do queijo ralado perto do macarrão e o saca-rolhas perto da seção de vinhos.

Com tudo isso, é importante sempre que a equipe de vendas acompanhe os índices de disponibilidade de modo inteligente e ágil. O uso de sistemas automatizados e aplicativos é fundamental para analisar a performance e corrigir a estratégia de vendas, caso necessário.

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