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Entenda como funcionam os ciclos da abundância e da miséria

Os varejistas costumam fazer uso de promoções para atrair clientes e aumentar as vendas. Em um mercado competitivo, elas se tornam ainda mais comuns.

Durante essas promoções, ocorrem perdas por motivos diversos. Elas são invisíveis e têm consequências difíceis de serem mensuradas. Felizmente, o machine learning, aplicado a uma base de dados de varejistas, é capaz de identificar dois ciclos distintos referentes a promoções: o ciclo da abundância (excesso de produtos) e o ciclo da miséria (falta de produtos).

É possível detectar esses fenômenos após a realização de promoções. Com o uso deste recurso, o varejo pode diagnosticar o problema e fazer ajustes de estoques, melhorando vendas e desempenho da empresa.

O que são os ciclos da abundância e da miséria?

Ciclo da abundância

O ciclo da abundância se caracteriza por apresentar parâmetros de compras muito acima do consumo normal do produto, gerando uma sequência de abastecimento que impacta em alto volume de estoque.

Normalmente ocorre por conta de algum acontecimento que gera um aumento considerável nas vendas por um determinado período, como promoções. Além delas, também pode acontecer com produtos sazonais, ou com circunstâncias regionais como eventos esportivos, onda repentina de frio ou calor, entre outros.

Ciclo da Abundância: relação entre estoque e vendas em períodos promocionais e não promocionais (Fonte: Estudo ACCERA)

O aumento nas vendas incentivado pela promoção pode influenciar os parâmetros associados à compra, gerando uma expectativa de demanda acima da usual. Afinal, depois do período promocional, as vendas não acompanham o mesmo desempenho.

Dessa forma, pode ser que ocorra um aumento na previsão de compra, gerando estoque além do que é realmente necessário. Se esses parâmetros não forem corrigidos, o modelo de previsão pode ficar superdimensionado e gerar ciclos de compras que fazem com que haja um estoque elevado demais.

Ciclo da miséria

Do outro lado do espectro está o ciclo da miséria. Ele ocorre quando parâmetros de compras ocorrem muito abaixo da expectativa de vendas, gerando uma sequência de compras insuficientes para a demanda. Assim, são geradas perdas possíveis.

Ele se caracteriza pela escassez de recursos e se consolida quando um produto fica sem vender por um período. Várias podem ser as causas relacionadas a essa primeira não-venda, tais como falta de abastecimento, exposição mal feita em gôndola ou não-exposição do produto, entre outros.

Ciclo da Miséria: relação entre estoque e vendas em períodos promocionais e não promocionais (Fonte: Estudo ACCERA)

No entanto, da mesma maneira que ocorre com o ciclo da abundância, esse processo pode implicar em uma alteração dos parâmetros automáticos de compra do produto, fazendo uma estimativa de vendas abaixo do esperado e gerando uma sequência de compras insuficientes para a demanda.

Isso forma um ciclo vicioso que faz com que a venda do produto seja limitada pela falta do mesmo.

Como é o diagnóstico desses ciclos?

Ao tentar identificar esses ciclos, podem ser encontradas duas dificuldades principais:

A primeira diz respeito ao grande volume de dados gerados pelos processos operacionais, o que faz com que estes ciclos fiquem “escondidos” entre centenas de milhares de informações.

A segunda dificuldade está relacionada a não conseguir automatizar esses conceitos por meio de modelos de busca, separando-os dos demais dados.

Em ambos os casos, as dificuldades podem ser vencidas com o uso de machine learning. Essa técnica permite que o próprio sistema seja capaz de identificar padrões de comportamento. Segundo a Associação Americana de Marketing (American Market Association), é cada vez mais impactante o uso desse conjunto de técnicas no dia a dia dos problemas das indústria e varejo.

Quais são as consequências desses ciclos?

Tanto o ciclo da abundância quanto o ciclo da miséria podem ser altamente prejudiciais para a indústria e o varejo. Portanto, são diagnósticos que requerem atenção.

Entre as consequências, estão a perda de capital de giro, que fica comprometido com o estoque e as possíveis perdas em vendas pela falta do produto e insatisfação nos clientes do PDV. Essas situações impactam o resultado da empresa no curto e longo prazo de forma significativa.

Desse modo, faz-se necessário não somente caracterizar um ciclo, mas encontrar meios efetivos para detectá-los.

Como solucionar esses problemas?

O ciclo de abundância indica a existência de um estoque em excesso, o que gera custos desnecessários tanto de armazenamento, quanto de capital parado e ocupação de espaço no depósito.

Já no caso do ciclo da miséria, há a existência de um produto com demanda latente e que não é entregue de modo efetivo ao consumidor. As principais consequências disso são as possíveis perdas de vendas e de clientes e a provável insatisfação gerada ao consumidor por não encontrar um produto notadamente desejado.

O segredo para solucionar tanto o problema do ciclo da abundância quanto o da miséria está em investigar adequadamente o comportamento do consumidor. O machine learning é um conceito que permite que o computador possa identificar determinados padrões e ajudar em um planejamento robusto para evitar problemas. Após sanar os problemas existentes, é possível prevenir o aparecimento de novos, contribuindo assim para uma gestão saudável do estoque.

Veja mais a respeito das implicações desses problemas na matéria “Os limites da promoção”, da edição de novembro da Revista SuperVarejo, com a qual a ACCERA contribuiu com seu estudo. Acesse a versão digital aqui.

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